Vuoi Sapere Come Convincere Chiunque?
Buongiorno, signore e signori, venite avanti!
Benvenuti nel circo dei persuasori,
il regno delle mille e una convinzione,
dove la realtà diventa MODELLABILE nelle mani di chi dice:
LE COSE GIUSTE AL MOMENTO GIUSTO!
Oggi avrete il piacere di scoprire i segreti di un’arte antica come l’umanità stessa:
la PERSUASIONE.
Sei mai stati ad una fiera di paese?
Dove i venditori ti convincono a comprare di tutto e di più…
da un frullatore a venti velocità, a una penna che può scrivere sott’acqua?
Non vergognarti …lo so che anche tu hai il tritaverdure con la cordicella in qualche cassetto della cucina..
Siete mai stati presi in contropiede da un politico, un influencer o un capufficio?
Quelli che, con un sorriso e un paio di battute ben piazzate,
ti convincono che la loro visione del mondo è l’unica che ha senso?
Non temere,
non sto per trasformarti in un manipolatore senza scrupoli,
ma piuttosto in un astuto comunicatore,
un mago delle parole,
capace di far CAMBIARE IDEA anche al più testardo degli interlocutori.
IMPARA COME FAR BALLARE LE SUE IDEE AL RITMO DELLA TUA MUSICA.
Nelle prossime righe, ti regalo 7 tecniche di persuasione,
come un abile prestigiatore che svela i suoi trucchi.
Funzionano…SEMPRE.
Usa la Rilevanza per Con – VINCERE
Ascolta con l’orecchio del cuore. Rendi la tua comunicazione sempre rilevante!
PRINCIPIO DI BASE:
I messaggi persuasivi dovrebbero essere PERSONALMENTE RILEVANTI PER L’INTERLOCUTORE.
Se non lo sono, la persona con cui parli si disinteresserà …
…e fallirà nel processare il messaggio.
Immagina di voler convincere il tuo amico Marco, che ha rotto il telefono e deve acquistarne uno nuovo…
…a scegliere l’ultimo modello di Iphone.
Si sa che tra sostenitori di Apple e quelli di Android è sempre guerra aperta.
Come se fosse una nuova “fede” da difendere a tutti i costi.
“Marco, il nuovo Iphone ha un processore super veloce, 128GB di memoria interna e uno schermo OLED da 6,5 pollici.”
Queste caratteristiche potrebbero essere IMPRESSIONANTI, MA potrebbero NON essere RILEVANTI per Marco.
Lui non è particolarmente interessato alla tecnologia, l’ultima volta che ha cambiato il telefono si inviavano ancora gli MMS..
Quello che sai è che ama la natura, ama fare passeggiate in montagna e scopre sempre dei posti spettacolari…
…in cui cerca sempre di trascinarti…
Prova a dire:
“Marco, tu che sei uno stambecco, immagina cosa puoi avere con il nuovo Iphone. La batteria ti dura fino a due giorni (lo so, fantascienza ma tutti i “venditori” esagerano), la fotocamera è imbattibile. Pensa a che foto riusciresti a fare se tornassi nel posto di cui mi hai parlato! E poi puoi scaricare un’app che non esiste su Android e che ti permette di scaricare la mappa di tutti i sentieri. Così anche se non c’è campo hai sempre sottomano dove stai andando!
Ecco, ora hai reso il tuo messaggio persuasivo molto più rilevante per Marco.
Hai collegato le caratteristiche del nuovo Iphone alle SUE PASSIONI .
Se la RILEVANZA manca, il tuo messaggio viene ascoltato …
…ma difficilmente viene considerato.
Quando proponi un’idea o un prodotto, assicurati che sia strettamente connesso agli interessi,
alle esigenze o ai desideri
DELLA PERSONA CHE VUOI CONVINCERE.
Se mi spoileri il film non lo guardo di certo…
Attenzione: gli spoiler possono ridurre l’effetto sorpresa e suscitare chiusura.
PRINCIPIO DI BASE:
Non iniziare la tua argomentazione dicendo (apertamente o meno):
“Voglio convincerti che…”.
Se lo fai, le persone inizieranno a pensare alle contro-argomentazioni ,
e saranno meno propense a lasciarsi persuadere.
Torniamo al nostro caro amico Marco…
Questa volta, vuoi convincerlo a partecipare a un corso di yoga.
Tu ci vuoi andare assolutamente spinto dagli articoli di Simona che hai letto …
…ma non vuoi andarci da solo.
Potresti essere tentato di iniziare dicendo:
“Marco, dovresti partecipare a questo corso di yoga con me, sono sicuro che ti piacerà …”.
Ma attento:
questo è proprio quello che dovresti evitare!
Se Marco sente che stai cercando di persuaderlo, potrebbe alzare uno scudo difensivo.
Potrebbe iniziare a pensare a tutti i motivi per cui non dovrebbe fare yoga:
“È troppo tranquillo per me”,
“Preferisco le attività all’aperto”,
“Non ho tempo”.
Parti con un approccio più sottile:
“Marco, l’altro giorno ho fatto una lezione prova di yoga. È stata un’esperienza incredibile. Dopo la nostra scampagnata di Domenica avevo le gambe a pezzi e mi ha sciolto tutti muscoli. Sai il mal di schiena che ti dicevo, quello che mi hai detto che è venuto anche a te? Scomparso!
Così facendo, non solo eviti di avvertire Marco del tuo intento persuasivo,
ma presenti anche l’idea in modo rilevante e personale per lui.
È meglio presentare le tue idee in modo naturale e pertinente,
evitando di dichiarare apertamente il tuo intento di persuasione.
Come i migliori pittori:
il persuasore efficace dipinge un quadro che invita l’osservatore a guardare, senza costringerlo a farlo.
La Velocità Giusta per convincere Chiunque non è sempre la stessa!
Nella persuasione, non è il più veloce a vincere, ma il più sagace!
PRINCIPIO DI BASE:
La velocità e il ritmo della tua comunicazione possono influenzare la persuasività del tuo messaggio.
- SE l’interlocutore è già INCLINE A CONCORDARE con te, presenta gli argomenti LENTAMENTE E CON CURA.
- SE, invece, l’interlocutore E’ CONTRARIO a te, parlare VELOCEMENTE può essere più persuasivo.
Ritorniamo al nostro amico Marco.
Supponiamo che tu voglia convincerlo a unirsi a te in un viaggio di trekking …
in un parco nazionale che è un po’ lontano dalla vostra zona.
…forse troppo lontano…
Sai già che Marco ama le escursioni e la natura, quindi è probabile che sia favorevole alla nuova avventura.
Ma la distanza potrebbe essere un ostacolo…
In questo caso, prenditi il tuo tempo.
Potresti dire:
“Marco, ho scoperto un posto che credo ti piacerà molto. Il Parco Nazionale delle Dolomiti Bellunesi. Lì, ci sono sentieri che attraversano dei boschi secolari, degli alberi che nelle nostre zone non se ne trovano. Ho anche provato a cercare online delle foto e mi ha colpito che ci sia un punto panoramico dietro l’altro. Potremmo fare tantissime foto incredibili con il tuo nuovo Iphone! Stavo valutando di andarci la prossima domenica, cosa ne pensi di accompagnarmi?
Presentando lentamente la tua idea, lasci a Marco il tempo di assorbire e immaginare quello che stai descrivendo.
D’altro canto, se Marco è contrario a un’idea:
ad esempio, immaginiamo che tu voglia convincerlo a provare un piatto vegetariano quando sai che è un amante della carne, potresti dover adottare un ritmo più veloce.
“L’altro giorno ho mangiato per la prima volta una lasagna vegetariana. Spinaci, ricotta, pomodoro fresco, un po’ di noce moscata. Non mi sono nemmeno accorto che mancava la carne!”
La velocità con cui presenti i tuoi argomenti può avere un impatto significativo sulla tua capacità di persuasione. Adattare il tuo ritmo in base all’atteggiamento dell’interlocutore verso il tuo messaggio può migliorare le tue possibilità di successo.
La persuasione è un’arte, e ogni artista sa che:
il tempo e il ritmo sono strumenti potenti nel creare un’opera d’arte convincente.
La Ripetizione è Persuasiva
Se vuoi essere ascoltato, ripeti la tua canzone finchè non gli entra in testa!
PRINCIPIO DI BASE:
Sia che una dichiarazione sia vera o meno,
ripeterla alcune volte crea l’importante ILLUSIONE DELLA VERITA’.
E l’illusione della verità porta alla realtà della persuasione.
Sempre Marco!
Questa volta, supponiamo che tu voglia convincerlo a provare una nuova app di meditazione che hai trovato particolarmente utile.
Potresti ripetere questo concetto in modi diversi nel corso della vostra conversazione.
Potresti iniziare dicendo:
“Sai, Marco, ho iniziato a usare questa app di meditazione e mi ha davvero aiutato a sentirmi più rilassato”.
Più tardi, potresti riportare l’argomento dicendo:
“Ho notato che da quando uso questa app di meditazione, dormo meglio la notte”.
Infine, potresti concludere con:
“Davvero, Marco, questa app di meditazione è stata una scoperta. Mi sento molto più concentrato durante il giorno”.
Ripetendo l’idea, crei un’illusione di verità.
Marco potrebbe iniziare a pensare:
“Se ne parla così spesso, deve essere davvero utile”.
Ciò che viene detto più volte può sembrare più vero,
indipendentemente dal fatto che lo sia o meno.
Quando usata con saggezza,
la ripetizione può aiutare a dare forza al tuo messaggio e a renderlo più convincente.
La Social Proof
Alla fine , in fondo , siamo tutti un po’ conformisti anche se ci piace credere il contrario..
PRINCIPIO DI BASE:
Nonostante tutte le dichiarazioni di individualità, le persone amano la conformità.
Tendiamo a fare ciò che vediamo gli altri fare,
perché ci fa sentire sicuri, accettati e parte di un gruppo.
Quindi, se vuoi persuadere qualcuno,
fagli sapere quale direzione sta prendendo il “gregge”,
perché le persone vogliono essere nella maggioranza.
Prendiamo ancora il nostro amico Marco come esempio.
Supponiamo che tu voglia convincerlo a partecipare a una gara di corsa di beneficenza.
Marco è un po’ riluttante, non è un grande corridore, preferisce le camminate in montagna…
…Lo sappiamo…
Potresti dire:
“Sai che ieri stavo parlando con Luca e mi ha detto che si stanno iscrivendo tutti alla corsa di beneficenza di domenica prossima. Anche Giorgio e Laura si sono iscritti, assurdo se ci pensi! Sono dei pantofolai da sempre! Ho letto che quest’anno si prevede un numero record di partecipanti. Sembra che tutti vogliano fare una buona azione e tenersi in forma nel farlo, non sembra male come idea! Domani mi iscrivo anche io!”.
Noterai che non stai cercando di persuadere Marco basandoti solo sul tuo desiderio personale di partecipare alla corsa.
Stai presentando la partecipazione come una decisione che molte persone stanno già prendendo.
Questo potrebbe incoraggiare Marco a conformarsi e unirsi a te.
Siamo creature sociali e tendiamo a seguire il gruppo,
specialmente quando siamo indecisi o incerti.
Utilizzare la social proof nelle tue argomentazioni può aiutarti a persuadere gli altri,
mostrando che la decisione che stai proponendo è già stata accettata da molti.
Maschera le persuasioni
Come convincere senza apparire un lupo …
PRINCIPIO DI BASE :
I messaggi sono più persuasivi se non sembrano intesi a persuadere o influenzare,
perchè possono EVITARE la reazione psicologica
(da qui il potere degli argomenti sentiti per caso nel farti cambiare idea).
Questa volta, vuoi convincere Marco a mangiare meno zucchero.
E’ tuo amico e gli vuoi bene…
…Ma è assurdo come si riesca a scofanare una confezione di caramelle dietro l’altra.
Neanche un bambino ne mangia così tante!
Magari vorresti affrontare la questione direttamente, dicendo:
Marco, dovresti davvero smettere di mangiare così tanto zucchero. Ma non lo capisci che esageri?!”.
Un approccio del genere potrebbe scatenare la reazione psicologica di Marco,
facendolo resistere al tuo tentativo di persuasione.
In pratica ti troveresti davanti a un muro…
Probabilmente reagirebbe mettendosi l’ennesima caramella in bocca…
Un approccio più sottile potrebbe essere più efficace.
Potresti dire:
“L’altro giorno, ho letto un articolo interessante su come molte persone stiano cercando di ridurre il consumo di zucchero. Dicevano che chi riesce a ridurlo perde in media 2 kili all’anno e si sente più felice e pieno di energia. Ho provato a tagliarlo un po’ anche io e mi comincio già a sentire diverso!”.
In questo modo, stai condividendo informazioni pertinenti e offrendo una testimonianza personale senza sembrare di cercare di persuadere Marco.
Mascherare le tue persuasioni può essere un modo efficace per aumentare la loro forza.
Presentare i tuoi argomenti in modo indiretto o sottile …
può aiutarti a evitare la reazione psicologica dell’interlocutore,
e a rendere il tuo messaggio più accettabile.
Evita di puntare su convinzioni forti
Non vinci contro un gigante con la forza, ricordati Ulisse contro Polifemo…
PRINCIPIO BASE :
Le convinzioni forti sono molto difficili da cambiare.
Se cerchi di affrontare direttamente idee consolidate a cui le persone sono legate,
incontrerai resistenza e rifiuto.
Le convinzioni forti devono essere affrontate in modo indiretto.
Supponiamo che Marco sia un grande tifoso del Milan e che non si perda una partita.
Praticamente se pensa allo sport pensa alle camminate in montagna, a San Siro …
L’unico sport che fa oltre alle sue escursioni domenicali è il calcetto del mercoledì sera.
A te il calcio non piace, e nemmeno giocare a calcetto.
Vuoi trasformarlo nel tuo nuovo compagno/avversario nelle tue sessioni di Tennis..
Un approccio diretto, sminuire il calcetto e tessere le lodi del Tennis, non avrebbe probabilmente successo.
Anzi, potresti addirittura incrinare la vostra amicizia…
…lo sai come sono questi smaniati per il calcio, o no?
L’ APPROCCIO INDIRETTO potrebbe essere più efficace.
Potresti dire:
“So quanto ami il calcio e rispetto la tua passione. Sai, ho iniziato a giocare a tennis da poco e ho scoperto che molti dei movimenti e delle strategie mi ricordano il calcio. Ad esempio, il servizio nel tennis è un po’ come il calcio d’inizio nel calcio. E poi c’è tutta una componente tattica nel posizionarsi in campo… Se hai tempo un giorno, forse potremmo provare a giocare insieme, solo per divertimento, che ne dici?
Sono sicuro che partiresti avvantaggiato!”
In questo modo, stai rispettando la convinzione di Marco nel valore del calcio,
e introducendo l’idea del tennis in un modo che collega i due sport, invece di contrapporli.
Evitare di puntare su forti convinzioni può essere una strategia efficace nella persuasione.
Le idee a cui le persone sono fortemente legate possono essere molto resistenti al cambiamento.
Approcciare queste convinzioni in modo indiretto e rispettoso può aumentare le tue possibilità di successo.
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E pensa solo a quante volte ne ho parlato finora…
non ti sembra di averlo già letto da qualche parte?
Ah, la forza della ripetizione!
Ma soprattutto, ci tengo a rispettare le tue convinzioni.
Non sto cercando di cambiare le tue abitudini,
solo di aggiungere un’opzione in più.
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